20 世紀初頭のほとんどの人は、馬車に代わる電動車両を想像できなかったでしょう。しかし、彼らは、自宅から店舗にもっと早く行きたいと思っていました。
イノベーターとしてのあなたの仕事は、製品/サービスの作成プロセスを再構築して、人々が達成したい進歩を理解し、既存のものよりも効果的で差別化された方法でそれを支援することです。
進歩の三次元
人々が生活の中で何かを改善しようとするとき、通常、機能的、社会的、感情的という3つの特定の側面について考えます。
機能的な側面は、上記の車とバギーの例のように、何かをより速く、またはより良く行うことです。社会的要素は、特定の製品が他の人にどのように見えるかです。たとえば、特定の服のブランドを身に着けているなどです。感情的な側面は、特定の購入が私たち自身についてどのように感じさせるかについてです。
だれかがトップビジネス スクールで MBAを取得する理由を考えてみてください。機能的には、学位は、財務や運用など、必要な分野での学習を提供し、キャリアの進歩、新しい仕事の獲得、またはより高い給料の獲得に役立ちます。社会的には、評判の良いMBAを取得することで、学位取得者が有能で有能で知的な人物であることを他の人に知らせることができます。
見落とされがちな1つの側面は、感情的な価値です。この場合、トップMBAは卒業生に達成感を与え、さらに重要なことに、専門的な将来に関する安心感を与えます。特に、現在のような不確実性と経済収縮の時代にはその安心感は非常に高く評価されます。
これらの価値の3つの次元は、家のような大きな買い物からガムのパックのような小さな買い物まで当てはまります。したがって、魅力的で永続的な製品やサービスを作成するには、これらの価値の源泉を理解する必要があります。しかし、それは言うは易く行うは難しです。
口に出さないものに触れてください。
Ford がほのめかしている問題は、ほとんどの人が自分の欲しい製品のタイプを明確に表現できないこと、または自分の人生で実現したい特定の種類の進歩を伝えることができないことです。真の消費者のニーズ、特に社会的および感情的なニーズに到達するには、より間接的なルートをたどる必要があります。
1. 未来ではなく、過去に焦点を当てる。
人々に将来について尋ねたくなります。彼らは何をしたいのか、何をするつもりなのか。その衝動に抵抗してください。誰かが今から 1 か月後に何をするかを確実に伝えることはほとんど不可能ですが、1 か月前に何をしたかを正確に伝えることはできます。過去に求めていた進歩を遂げるために、彼らはどのような製品やサービスを購入しましたか? 彼らはどのようにそれらの決定を下しましたか? 彼らの闘争の瞬間は何でしたか？彼らが懸念を乗り越えた理由は何ですか？このような質問は、必要なソリューションの種類と、その価値を購入者に伝える方法に関する重要な手がかりを提供します。
2. 幅を深さに置き換えます。
それぞれに1 時間のインタビューを行い、彼らの話や答えの背後にある「理由」をできるだけ多く掘り下げます。人々が求める真の社会的および感情的な価値は、何をするか (またはしないか) を選択することではなく、なぜそれを行うのかということです。
ここでは、大きな数について話しているわけではありません。優れた研究者は、10～12 人にそれぞれ 60 分間インタビューすることで多くのことを学ぶことができます。さらに、このサイズのグループから実行可能なパターンが出現し始めます。重要なのは、以下のように、回答を展開して、その背後にある根本的な意味に到達することです。
3. 摩擦を減らし、燃料の追加を停止します。
イノベーターは、気の利いたソリューションについて考えるのに多くの時間を費やし、影響を与えることを望んでいる視聴者について十分な時間を割かないことがよくあります。人間は常に、未知のもの (定義上、イノベーション) よりも、慣れ親しんでいるものを好みます。新しいオファーをデザインするときは、消費者がそれらを採用する際の障害を減らす方法についてもよく考えてください。これらの摩擦は、多くの場合、新しいオファーに関するものではなく、顧客の懸念や心配に関するものです。
その点をさらに鋭くするために、誰かが私たちの新しい製品やサービスを熱心に採用しない場合、起業家やイノベーターとしての私たちの本能は、それを正しくマーケティングしたり、適切に価格設定したり、適切な機能セットを含めたりしていないということです。
これらの「燃料」の適切な混合物を見つけることができれば、人々は最終的に「はい」と言うでしょう。代わりに、販売先の邪魔になる可能性のある機能的、社会的、感情的な摩擦の原因を予測して取り除くことに、より多くの時間を費やすことを目指してください。
要するに、イノベーションを成功させる秘訣は、人々が達成しようとする進歩に、人々をそこに導く製品よりも重点を置くことです。顧客は、自分が何を望んでいるのかを常に教えてくれるわけではありませんが、達成したいことを確実に伝えることができます。これは、機能的、社会的、感情的な価値に注意を払い、「何」の背後にある「なぜ」を理解し、ほとんどの場合採用の妨げとなる摩擦を減らすと、はるかに簡単になります。
（via ICT）
Last Updated on 2022年8月13日 by Editor
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